Travay ak objeksyon nan lavant yo

Ki sa ki bagay ki pi difisil sou yon manadjè lavant? Konvenk achtè a ke li bezwen sa a pwodwi patikilye oswa sèvis. Ak pi souvan vandè san eksperyans yo stimye pa objeksyon yo nan kliyan yo, yo tou senpleman pa konnen ki jan pou reponn a deklarasyon sa yo. Kòm yon rezilta, achtè a fèy, ak achte yon pwodui ki sanble soti nan yon lòt, negosyatè plis skilful. Se poutèt sa, li nesesè konnen ki jan yo travay ak objeksyon kliyan nan lavant yo.

Rezon ak kalite objeksyon

Anvan ou kòmanse batay la ak objeksyon, li nesesè yo konprann sa yo rele yo ak nan ki kalite yo fè pati, se sa ki, pou yo eseye konprann potansyèl la achtè pi byen. Si sa a pa fè, Lè sa a, travay ak objeksyon nan lavant pa pral siksè.

Pa ak gwo, rezon ki fè yo pou objeksyon se yon sèl - kliyan an pa renmen yon bagay nan òf ou. Ak isit la yo se opsyon sa yo: swa se kliyan an satisfè avèk kondisyon ki pwopoze yo, oswa li tou senpleman pa konprann ki sa pwodwi ou (sèvis) se pi bon pase sa li te itilize yo achte.

Kalite objeksyon, tou, se de - kategorik ak enjustifye. Nan objeksyon nan kategori nan kliyan an pa kostim kondisyon ou - pri a, tèm, bon jan kalite, elatriye. Nan ka sa a, achtè a eksprime mekontantman li nan yon fòm byen file. Yon echantiyon nan yon objeksyon nan kategori: "Kisa ou enpoze sou mwen! Mwen pran menm bagay la pi bon mache. " Nan 80% nan ka yo, objeksyon sa yo rive paske yo te yon pwopozisyon ki mal formul. Se poutèt sa, travay ak objeksyon kliyan yo ta dwe kòmanse ak preparasyon prezantasyon an nan pwodwi a (sèvis), li nesesè jwenn avantaj li yo sou analogue ki deja egziste ak kòrèkteman prezante yo. 20% nan ka objeksyon nan kategori yo akòz dezi kliyan an nan negosyasyon.

Yon objeksyon rezonab rive lè kliyan an pa posede tout konplè enfòmasyon an epi eksplike refi l pa agiman olye dout. Men kèk egzanp sou objeksyon sa yo:

1. Plizyè ane de sa li te travay avèk ou, yo te satisfè di tou.
2. Yo di ke ou gen pwoblèm livrezon.
3. Se vre wi nan de mwa ou pral ogmante pri an.
4. Machandiz yo se bon e mwen ta pran li si li te gen ... ".

Travay ak objeksyon sa yo nan lavant se menm pi fasil, paske isit la kliyan an tèt li konprann ke agiman l 'yo pa konvenk. Se poutèt sa, yo dirije panse achtè a nan bon direksyon an pral byen senp. Malgre ke gen ka lè kliyan an pa ka pwouve pwen de vi l ', men konvenk ou pa prete tèt li. Petèt li se zanmi ak founisè l ', se konsa sèlman kondisyon super-benefisye ka konvenk l' pou yo ale bò kote ou. Genyen tou opsyon an ke youn nan ou se konvenk se transporteur la.

Apre rezon yo ak ki kalite objeksyon yo etabli, ou ka ale nan konbat yo.

Teknik nan reponn objeksyon

Natirèlman, chak sitiyasyon pa ka konsidere, Se poutèt sa, gen yon nimewo nan règleman ki dwe swiv yo avèk siksè simonte objeksyon.

1. Trete kliyan an kòm yon patnè, pa yon advèsè. Administratè Anpil subkonsyaman wè kominikasyon ak achtè a kòm yon lit. Rezilta a, menm jan ou wè, se brital. An reyalite, objeksyon an ta dwe kontan, paske se konsa ou kliyan an tèt li bay opòtinite pou yo devye laperèz l 'yo. Li pral pi mal si yon moun kite, pwomèt yo reflechi sou pwopozisyon an.
2. Etabli kontak emosyonèl ak kliyan an. Si achtè a mete konfyans ou, Lè sa a, li pral pi fasil dakò ak agiman ou, ak mwens pral objè.
3. Eseye aprann plis sou bezwen yo nan kliyan an. Sa a ap ede ou prezante byen yo egzakteman jan achtè a bezwen.
4. Klarifye siyifikasyon objeksyon an. Yon moun ka pote plent sou yon pri segondè pou plizyè rezon: li ka pa gen ase lajan pou achte machandiz yo, oswa petèt li te jis wè machandiz yo menm nan yon pri pi bon mache. Men, si ou jwenn yon ensolvant moun ki sekirite epi yo pral ofri l 'yon pwodwi pi bon mache, ou ka ofanse ak pèdi kliyan an.
5. Gade pou motif kache. Pou egzanp, yon objeksyon nan fòm lan nan yon plent sou gwo pwi machandiz yo ka ensèten achtè a nan founisè a (modèl). Se poutèt sa, ou bezwen mande plis kesyon: "Pou ou, pri se faktè a pou detèmine si", "Ou pa satisfè ak sèlman pri an." Anjeneral reponn kesyon sa yo, kliyan pataje dout reyèl yo.
6. Pa diskite ak kliyan an, men dirije panse l 'nan bon direksyon an. Plis la ou pran tèt kliyan an, plis la li pral kwè nan Correct de dout pwòp l 'yo. Se poutèt sa, dakò avè l ', epi imedyatman bay agiman ou. Pou egzanp, "Wi, ou se dwa, men an menm tan ...".
7. Fè konvenkan. Devlope imaj simagri, aprann sèvi ak metafò, pwovèb ak pawòl nan yon konvèsasyon. Se konsa, li pral pi fasil pou ou transmèt mesaj ou a kliyan an.

Ak nan konklizyon, yon sèl vandè eksepsyonèl yon fwa te di: "Yon objeksyon se pa yon fen mouri, men yon nechèl ki mennen nan yon sale."